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O que não pode faltar em um playbook de vendas da sua empresa

Por Resultados Digitais
23/05/2016 - 15h37
Entenda por que é importante estruturar um processo de vendas e o que não pode faltar no seu playbook da área

Para garantir fidelidade ao processo de vendas, análises de qualidade e padronização do trabalho desenvolvido pelos vendedores, é fundamental contar com um guia, ou seja, um playbook de vendas. Esse documento base garante que os treinamentos da equipe sejam mais efetivos e que todo o processo seja embasado e integrado, aumentando o desempenho do time.

Nesse post, vamos falar o que você não pode esquecer na hora de estruturar um sales playbook. Caso você queira ir além e entender mais sobre como estruturar um processo de vendas eficiente na sua empresa, com gatilhos de passagem e métricas bem definidas, não deixe de ler o “Guia de Inbound Sales para Empresas de Tecnologia”.

Leituras recomendadas

O conhecimento acumulado (posts, vídeos, newsletters) acelera o aprendizado e desempenho dos novos vendedores. É com muita leitura e conhecimento que o vendedor conseguirá conversar com um Lead e ajudá-lo da melhor maneira possível. Além disso, os vendedores devem ser extremamente bem informados sobre os mercados nos quais a empresa atua para serem vistos como boa referência no assunto. O mapeamento de conteúdos essenciais, tanto sobre o seu produto/serviço quanto sobre o mercado do seu cliente, deixará seus representantes preparados para falar em nome da sua empresa com total segurança e propriedade, conquistando a confiança do público.

Definições prévias

Lembre-se também neste documento de fornecer todas as informações que o vendedor precisa receber sobre as interfaces do trabalho dele. A ideia é que essas definições o ajudem nos processos do dia a dia. Alguns dos pontos que podem ser abordados nesse tópico:

- Explicação sobre como acontece a interação com o time de marketing e como é o processo de qualificação dos Leads que ele recebe

- O que é um motivo genuíno de descarte de Lead

- Quanto tempo um prospect deve ficar em cada uma das etapas (explicadas a seguir)

Visão geral do processo de vendas

Outra parte fundamental para o playbook é fornecer ao vendedor o conhecimento da estrutura geral do processo de vendas da sua empresa. Cada empresa pode definir qual o melhor formato de etapas para sua realidade, mas, de modo geral, essa estrutura deve seguir uma sequência lógica que o cliente percorre desde que entrou no pipeline do time de vendas até o momento em que ele decide comprar. As etapas devem conter informações relevantes para que o vendedor consiga entendê-las e executá-las com a padronização exigida. Apresentamos agora um exemplo de como construir estas etapas dentro do modelo de Inbound Sales.

- Etapa de pesquisa

O objetivo desta etapa é reunir informação relevante sobre o prospect que permita fazer uma abordagem personalizada e que agregue valor. É fundamental buscar dados tanto da empresa como pessoais do potencial cliente. Pense em quais informações você precisa saber para conversar com o Lead de forma mais direcionada e levante pelo menos um ponto para gerar valor na próxima etapa de Prospecção. Em 10 minutos é possível levantar as informações mais relevantes para iniciar a conversa, quase como se já tivesse sido apresentado ao prospect por outra pessoa.

- Etapa de prospecção

Nesta fase o foco é em conseguir falar com o Lead para só então seguir na conexão. Aqui é fundamental definir uma cadência, ou seja, quantas vezes ao todo e por dia o vendedor deve tentar o contato até que eles respondam pela primeira vez. Normalmente mais de 80% dos contatos são conseguidos após 5 tentativas, e caso seus vendedores estejam desistindo na primeira ou segunda, você está deixando dinheiro sobre a mesa. Além disso, é importante apontar como esses contatos devem ser feitos, por email, telefone etc.

- Etapa de conexão

Aqui o objetivo é validar se o Lead realmente tem fit para o negócio. Nesse momento deverão ser levantadas 4 informações principais com o Lead: se ele tem tempo para implementar a solução, budget suficiente, maturidade no assunto (ponto mais subjetivo, mas possível de perceber na conversa) e se tem um objetivo claro que interesse a sua empresa. É importante ter definido no playbook algumas formas de validar esses pontos e que tipo de perguntas podem ser feitas para levantar as informações.

- Necessidade e descoberta

O objetivo desta etapa é descobrir a necessidade do cliente e fazer com ele também perceba essa necessidade. Este é o momento de tirar todos os principais objetivos (aumentar em 20% as vendas, provar valor, otimizar resultados etc) e as implicações positivas e negativas de atingir ou não esses objetivos. Os prospects não discutem com os dados fornecidos por eles mesmos, por isso é fundamental fazer as perguntas, mesmo que pareçam óbvias. Deixe que seu Lead fale do objetivo dele e o induza (por meio dos questionamentos) a concluir que precisa melhorar algo, em vez de você mesmo apontar o erro.

- Solução ideal

Esta é a etapa onde o cliente já sente a necessidade e cogita soluções. Obviamente, ele só chega até aqui se a sua empresa realmente pode solucionar essa necessidade. Portanto, o objetivo aqui é apresentar os benefícios do que sua empresa oferece, relacionando com o que ele relatou na etapa anterior, e convencê-lo de que o passo mais lógico é a compra. Uma vez que a necessidade já está evidente, mantenha os argumentos em torno dos resultados a curto e médio prazo que a solução pode trazer e os possíveis impactos de uma demora na decisão (senso de urgência!).

- Fechamento

O objetivo final desta etapa é converter a venda. Uma vez que a proposta foi encaminhada, é fundamental garantir um follow up adequado. E a regra essencial para fazer esse acompanhamento é agregar valor a cada comunicação com o futuro cliente. Nesta fase vale relembrar as necessidades levantadas pelo mesmo juntamente com as dicas oferecidas nas abordagens anteriores. Busque sempre o “sim” do cliente. Relate tudo o que ele abriu para você durante os outros contatos e peça para ele validar. Veja o exemplo:

“Seus objetivos são X, Y e Z, certo? Você comentou que tem disponibilidade de X horas para o projeto, certo? Você também disse que seu budget disponível é de R$ 1.000,00 reais por mês, certo? Então se eu fizer uma proposta que resolva e ajude você a atingir seus objetivos, dentro do budget disponível, podemos fechar AGORA?”

É importante ressaltar que a etapa de Solução é o primeiro passo para o Fechamento. Se o prospect validou os pontos da solução e está em um ritmo bom, não há necessidade de quebrar a conversa ou marcar outra reunião. Formalize a proposta e puxe-o para essa etapa de Fechamento.

Esperamos que tenham gostado das dicas!